ルート営業は本当に稼げないのか？年収の現実と収入を上げるための考え方

ルート営業は「稼げない仕事」なのか？

「営業」と聞くと、数字を追ってバリバリ稼いでいるイメージを持つ人も多いかもしれません。

しかし実際には、

• 安定しているけど昇給が遅い

• 成績を上げても給与に反映されにくい

• 同期の新規営業の方が年収が高い

といった理由で、「ルート営業は稼げない」という声も少なくありません。

ですが、それは一概に“職種そのもの”が稼げないわけではなく、働き方や環境による部分も大きいのです。

この記事では、ルート営業の年収事情や、稼げる・稼げないの分かれ目について詳しく解説します。

ルート営業が稼ぎにくいと言われる5つの理由

1. 成果報酬が少ない会社が多い

ルート営業は既存のお客様へのフォローや受注業務が中心のため、新規営業に比べて「インセンティブ（歩合）」が付きにくい傾向があります。

結果として、成績を上げても給与が横ばいになることも。

2. 商材によって単価が安い or 利益率が低い

ルート営業で扱う商材が、

• 日用品・食品などの消耗品

• 利益率の低い商品（卸・流通など）

である場合、1件あたりの利益が少なく、売上額を増やしても給与に反映されづらいケースが多くなります。

3. 営業スキルより「調整力」が求められる

ルート営業では、

• 注文処理

• 在庫確認

• クレーム対応

• 納期調整

といった**“調整型”の業務が多い**ため、ガンガン数字を追うスタイルの営業と比べて「成果が見えにくい」ことが特徴。

「頑張っても評価されにくい＝稼げない」と感じやすくなります。

4. 競争が少なく、評価基準があいまい

新規営業は「契約件数・売上額」が評価されやすい一方、ルート営業は、

• 顧客満足度

• 継続率

• 信頼関係

など、数値化しにくい評価指標が多く、「明確に成果を出しても給与に反映されにくい」というジレンマがあります。

5. 成長が止まりやすく、キャリアに伸び悩む人も

ルート営業に慣れてしまうと、

• スキルアップの実感が薄い

• 顧客対応がルーチン化する

• 転職市場でのアピールが難しい

という悩みを持つ人も増えてきます。
その結果、「将来への不安＝稼げない不安」へとつながるのです。

実際の年収レンジと業界ごとの違い

✅ 平均年収の目安（正社員の場合）

※インセンティブの有無や業界により大きく差が出ます。

✅ 業界別に見ると「稼げる・稼げない」がはっきり分かれる

【比較的年収が高い業界】

• 製薬・医療機器（MRなど）

• 工業製品・専門商社（BtoB高単価）

• 法人向けIT機器・クラウドサービス

• 建材・住宅設備などの建築系

【年収が低めな傾向の業界】

• 食品・飲料のルート配送系

• コンビニ・スーパーなどの流通関連

• OA機器など価格競争が激しい分野

ルート営業でも稼げる人の特徴と共通点

「ルート営業＝稼げない」は半分正解で、半分間違いです。

なぜなら、同じルート営業でも大きく稼いでいる人も存在するからです。
その違いは以下の通り：

✅ 自社の中で価値を上げている

• 顧客との関係構築が抜群で、リピート率が高い

• クレームを最小限に抑える「信頼の窓口」になっている

• サブ商材やアップセルのチャンスを逃さない

これにより、営業としての評価や昇進チャンスを掴みやすくなります。

✅ 既存顧客を通じて新しい案件を生む

• 顧客との雑談から“未解決の課題”を拾い、別商材を提案

• 他部署・別拠点の紹介を得ることで、準新規の開拓に成功

「ルート営業だけど、動き方は新規営業に近い」人は、数字を伸ばしやすく、評価も高くなります。

✅ 社内でスキルを買われてキャリアアップ

• 教育係・リーダー職

• 大手顧客担当

• 管理職・マネージャー候補

など、社内でキャリアアップして年収を上げる道を選ぶ人もいます。

今の働き方で収入を上げるためにできること

1. インセンティブ制度のある部署・商材に異動する

同じ会社でも、扱う商品や部署によって「評価される指標」が異なります。
収益性の高い部署に異動することで収入アップが見込めます。

2. 自分の業務を「見える化」して上司に報告する

ルート営業は成果が見えにくいため、自分からアピールすることが大切です。

• 月間対応件数

• 受注額の推移

• 顧客満足度（アンケート結果や声）

などをまとめて、「これだけ価値を生んでいます」と伝えましょう。

3. 営業＋αのスキルを身につける

• Excelやデータ分析の知識

• マーケティングの基礎知識

• プレゼン・資料作成力

これらを身につけることで、「ただのルート営業」から抜け出せる道が広がります。

4. 転職を視野に入れて情報収集を始める

• 同じ業界で年収が高い企業はないか？

• インセンティブ制度が明確な会社は？

• 自分の経験が活かせる業種は？

「今の環境では限界」と感じたら、年収アップを目的とした転職活動も視野に入れて行動してみましょう。

まとめ：ルート営業で“稼ぐ”には戦略が必要

• 確かにルート営業は「爆発的に稼ぐ」タイプの仕事ではない

• しかし、地道な関係構築を武器に 評価される人はしっかり稼いでいる

• 業界・会社・個人のスキル次第で年収に大きな差が出る

• 今の環境の中で工夫する or 環境を変える、両方の視点が必要

「ルート営業＝安定だけど稼げない」という固定観念にとらわれず、
“自分らしい働き方”で年収もキャリアも上げていく道を見つけていきましょう。

✅ 要約ルート営業は安定しているが、インセンティブが少なく稼ぎにくい傾向

• 商材・会社・評価制度によって収入の差が大きい

• 稼げる人は既存顧客の中で新たな価値を生み、社内でも評価を得ている

• 今の職場で収入アップを目指す or 転職も選択肢にすることで可能性は広がる

• 重要なのは「思考停止しないこと」と「自分の強みを活かす工夫」